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销售部经理绩效考核方案如何评估市场拓展能力？

在销售部经理的绩效考核中，市场拓展能力是一个至关重要的评估指标。市场拓展能力直接关系到公司市场份额的增长、销售额的提升以及品牌影响力的扩大。以下是对销售部经理市场拓展能力评估方案的具体内容：

一、评估指标体系

市场调研能力
市场调研是市场拓展的基础，评估销售部经理的市场调研能力主要包括以下指标：
（1）调研计划的合理性：能否根据公司战略目标，制定科学合理的市场调研计划。
（2）调研数据的准确性：能否收集到真实、准确的市场数据。
（3）分析报告的质量：能否对市场数据进行分析，并提出有针对性的建议。
市场定位能力
市场定位是市场拓展的关键，评估销售部经理的市场定位能力主要包括以下指标：
（1）市场细分：能否准确把握市场细分，确定目标客户群体。
（2）产品定位：能否根据目标客户需求，对产品进行合理定位。
（3）品牌定位：能否在目标市场树立良好的品牌形象。
营销策略制定能力
营销策略是市场拓展的核心，评估销售部经理的营销策略制定能力主要包括以下指标：
（1）营销方案的创新性：能否提出具有创新性的营销方案。
（2）营销方案的可行性：能否根据公司实际情况，制定可行的营销方案。
（3）营销方案的实施效果：能否有效推动市场拓展。
团队管理能力
团队管理是市场拓展的保障，评估销售部经理的团队管理能力主要包括以下指标：
（1）团队建设：能否打造一支高素质、高效率的团队。
（2）团队激励：能否激发团队成员的积极性和创造力。
（3）团队协作：能否促进团队成员之间的有效沟通与协作。
客户关系管理能力
客户关系是市场拓展的基石，评估销售部经理的客户关系管理能力主要包括以下指标：
（1）客户满意度：能否提高客户满意度，保持客户忠诚度。
（2）客户拓展：能否有效拓展新客户，增加客户数量。
（3）客户维护：能否维护好老客户，提高客户续费率。

二、评估方法

定量评估
通过数据分析，对销售部经理的市场拓展能力进行量化评估。具体方法包括：
（1）市场调研报告数量及质量。
（2）市场细分准确度。
（3）产品定位与品牌定位的匹配度。
（4）营销方案实施效果。
（5）团队建设、激励与协作情况。
（6）客户满意度、拓展与维护情况。
定性评估
通过观察、访谈、案例分析等方式，对销售部经理的市场拓展能力进行定性评估。具体方法包括：
（1）观察销售部经理在市场调研、营销策略制定、团队管理等方面的表现。
（2）访谈销售部经理的团队成员、上级、客户等，了解其对销售部经理市场拓展能力的评价。
（3）分析销售部经理参与的市场拓展案例，评估其市场拓展能力。

三、评估周期与权重

评估周期
市场拓展能力评估周期为一年，每年进行一次全面评估。
权重分配
市场拓展能力在销售部经理绩效考核中的权重为30%，具体分配如下：
（1）市场调研能力：10%
（2）市场定位能力：10%
（3）营销策略制定能力：10%
（4）团队管理能力：5%
（5）客户关系管理能力：5%

四、评估结果应用

评估结果与绩效工资挂钩，根据评估结果对销售部经理进行奖惩。
对评估结果较差的销售部经理，制定针对性的培训计划，提高其市场拓展能力。
对评估结果优秀的销售部经理，给予表彰和晋升机会。

通过以上市场拓展能力评估方案，可以有效评估销售部经理的市场拓展能力，为公司的市场拓展战略提供有力支持。同时，有助于提高销售部经理的工作积极性，推动公司业绩持续增长。